4.1 – 4.4 产品开发、客户服务、市场行销、销售
4.1 产品的开发
- 保险商用语：「保险是种须予以销售的东西，否则没人会买。」
- 即使是强制性保险（如汽车第三者、雇员补偿），法例没有限制保单字眼，存在陈述弹性。
| 功能 | 内容 |
|---|---|
| 个别产品开发 | 持续不停的过程；全新产品很快被竞争对手抄袭（有竞争力寿命仅数周至数月） |
| 产品组合开发 | 以「组合」形式推出，对象以大型客户为主，维持竞争优势 |
| 产品研究 | 三方面：原有产品、竞争对手产品、市场趋势 |
4.2 客户服务（顾客服务）
- 向现有及潜在客户提供服务；部分功能或由会计、理赔等部门负责。
- 职责：联络（处理查询）、公共关系（接待方式影响公司形象）、文件提供（保单副本、更改、证书副本）、投诉（须公正迅速处理，或上达高层、受传媒及监管机构关注）。
4.3 市场行销及促销
| 职责 | 重点 |
|---|---|
| 公共关系 | 协调对外联系、媒介查询采访、记者招待会、新闻稿 |
| 推广 | 筹备及推行推广活动 |
| 广告 | 挑选代理、研究媒体、协调活动、开支分析控制（广告可涉巨额开支） |
| 赞助 | 业内或教育活动，属广告重要一环 |
| 市场调查 | 监察当前及潜在市场，了解消费者需要 |
4.4 保险的销售
- 与市场行销关系密切，职能或重大重叠。
- 职责：产品各环节联系（开发、行销、销售合作）、加强销售计划、监察销售成果趋势。
4.5 核保（Underwriting）——考试重点
- 定义：选择承保的风险及决定采用的保险条款；非人寿保险中还包括持续监察结果、决定续保与否。
| 项目 | 人寿保险 | 一般保险 |
|---|---|---|
| 核保过程 | 一次性（保险人不能取消保单） | 持续；续保时可检讨条件、必要时取消 |
| 权限 | 通常集中 | 可以较分散 |
| 概念 | 内容 |
|---|---|
| 指引 | 核保手册、保费率指南等，须注意趋势和结果 |
| 目标风险（Target risks） | 人寿＝极合意业务（如年轻健康专业人士）；一般保险＝极不合意高风险（如化工厂） |
| 拒绝名单（Stop-lists） | 列出不鼓励争取或应拒绝的业务；须具核保专业知识，并对歧视敏感 |
4.6 保单处理 + 4.7 理赔
4.6 保单的处理
| 项目 | 一般保险 | 人寿保险 |
|---|---|---|
| 保单文件意义 | 技术上非必需，索偿时很少须出示正本 | 提出保险金要求时须出示 |
| 出错后果 | — | 严重得多（保单可转让、作贷款抵押，承让人倚赖真确性） |
| 保费 | 合约可于未收保费时生效（须「已支付或已同意支付」） | 实务上合约是否存在，通常视乎是否收到第一期保费 |
4.7 理赔
- 人寿保险：只有一次死亡保险金要求；理赔人员须小心核实——涉及受益人、未清偿保单贷款、权益转让、死亡真确性／身份、分红保单等因素；权限通常集中。
- 一般保险：赔案类型多、金额可极大；核实同样小心，但权限较大机会下放（初级职员亦可获某程度权限）。
- 共同特点：处理任何赔案须解决两问题：①责任（保险人应否承担责任）；②数额（应赔多少钱；人寿事前已厘定，其他类型或牵涉复杂辩论）。
- 重要性：保险人成败取决于怎样处理赔案。
4.8 再保险 + 4.9 精算 + 4.10 会计及投资
4.8 再保险（Reinsurance）
- 定义：保险人将所承担风险，完全或部分地透过保险转移给其他保险人（再保险人）。
- 原因：①为求稳健（大额索偿时备现金不便；合约可订明超预定数额即要求再保险人马上赔付）；②提高承保能力。
- 对被保险人的影响：没有直接影响——被保险人无权知道亦毋须知道已再保险；保险人须直接对保单持有人负全额责任，不论再保险人财政状况如何。
💡 再保险属保险人之间的事，与保单持有人无直接关系。
4.9 精算支援
- 精算师＝技巧高超的数学家，按假设及资料推测未来趋势（例：人寿保险须掌握死亡率、预计利息收益）。
- 《保险业条例》要求长期业务保险人委任合资格并获保监局接纳的精算师，并每年最少一次评估所有资产及负债。
- 一般保险：精算对长期责任业务（long-tail）尤其有价值（例：责任保险，索偿或拖至保单终结后五年）；汽车保险或雇员补偿保险须每年对法定业务储备金作精算检讨。
- 短tail业务（short-tail）：大多索偿在出险后短时间内获赔（例：车辆本身损害、火险）。
4.10 会计及投资
- 记录保存（准确可靠）、款项收集（收回应收款项影响公司存亡）、付款（迅速有效率）、投资（安全、收益、流动性——维持充足现金流）。
4.11 培训及发展 + 4.12 管控要员
4.11 培训及发展
- 对公司内部人员和外勤职员（代理人）同样必要。
- 培训：对现在或未来工作的准备（课程、讲座、自我进修）；教育：学习广博知识、考取专业资格（鼓励形式）。
- 可内部或外求；须有培训设施及个人培训进度记录。
4.12 管控要员
- 定义：单独或共同负责履行保险人一项或多项管控职能的个人，包括精算、财务控制、内部审计、合规、风险管理和中介人管理。
- 委任前须先获保险业监管局认可；保监局只会认可其认为属于「适当人选」的人。
- 保险中介人最常接触「中介管理管控职能」的管控要员，其职责包括：管理保险代理人、监督其遵守《保险业条例》、确保转介业务安排合规。
📝 章末考试提示（常见考法）
- 核保定义：选择风险＋决定条款；人寿核保一次性（权限集中）、一般保险持续（权限可分散）。
- 目标风险：人寿＝极合意（年轻健康专业人士）；一般保险＝极不合意（化工厂）。
- 理赔两问题：责任＋数额；人寿权限集中、一般保险可下放。
- 再保险：目的＝稳健＋承保能力；对保单持有人无直接影响。
- 精算：长期业务保险人须委任精算师、每年评估资产负债；汽车／雇员补偿保险每年精算检讨储备金。
- 管控要员：包括中介人管理；委任须获保监局认可（适当人选）。
- 会计部职责判断题：厘定风险是否可保、安排新产品＝非会计部职责。