4.1 – 4.4 產品開發、客戶服務、市場行銷、銷售
4.1 產品的開發
- 保險商用語：「保險是種須予以銷售的東西，否則沒人會買。」
- 即使是強制性保險（如汽車第三者、僱員補償），法例沒有限制保單字眼，存在陳述彈性。
| 功能 | 內容 |
|---|---|
| 個別產品開發 | 持續不停的過程；全新產品很快被競爭對手抄襲（有競爭力壽命僅數週至數月） |
| 產品組合開發 | 以「組合」形式推出，對象以大型客戶為主，維持競爭優勢 |
| 產品研究 | 三方面：原有產品、競爭對手產品、市場趨勢 |
4.2 客戶服務（顧客服務）
- 向現有及潛在客戶提供服務；部分功能或由會計、理賠等部門負責。
- 職責：聯絡（處理查詢）、公共關係（接待方式影響公司形象）、文件提供（保單副本、更改、證書副本）、投訴（須公正迅速處理，或上達高層、受傳媒及監管機構關注）。
4.3 市場行銷及促銷
| 職責 | 重點 |
|---|---|
| 公共關係 | 協調對外聯繫、媒介查詢採訪、記者招待會、新聞稿 |
| 推廣 | 籌備及推行推廣活動 |
| 廣告 | 挑選代理、研究媒體、協調活動、開支分析控制（廣告可涉巨額開支） |
| 贊助 | 業內或教育活動，屬廣告重要一環 |
| 市場調查 | 監察當前及潛在市場，了解消費者需要 |
4.4 保險的銷售
- 與市場行銷關係密切，職能或重大重疊。
- 職責：產品各環節聯繫（開發、行銷、銷售合作）、加強銷售計劃、監察銷售成果趨勢。
4.5 核保（Underwriting）——考試重點
- 定義：選擇承保的風險及決定採用的保險條款；非人壽保險中還包括持續監察結果、決定續保與否。
| 項目 | 人壽保險 | 一般保險 |
|---|---|---|
| 核保過程 | 一次性（保險人不能取消保單） | 持續；續保時可檢討條件、必要時取消 |
| 權限 | 通常集中 | 可以較分散 |
| 概念 | 內容 |
|---|---|
| 指引 | 核保手冊、保費率指南等，須注意趨勢和結果 |
| 目標風險（Target risks） | 人壽＝極合意業務（如年輕健康專業人士）；一般保險＝極不合意高風險（如化工廠） |
| 拒絕名單（Stop-lists） | 列出不鼓勵爭取或應拒絕的業務；須具核保專業知識，並對歧視敏感 |
4.6 保單處理 + 4.7 理賠
4.6 保單的處理
| 項目 | 一般保險 | 人壽保險 |
|---|---|---|
| 保單文件意義 | 技術上非必需，索償時很少須出示正本 | 提出保險金要求時須出示 |
| 出錯後果 | — | 嚴重得多（保單可轉讓、作貸款抵押，承讓人倚賴真確性） |
| 保費 | 合約可於未收保費時生效（須「已支付或已同意支付」） | 實務上合約是否存在，通常視乎是否收到第一期保費 |
4.7 理賠
- 人壽保險：只有一次死亡保險金要求；理賠人員須小心核實——涉及受益人、未清償保單貸款、權益轉讓、死亡真確性／身份、分紅保單等因素；權限通常集中。
- 一般保險：賠案類型多、金額可極大；核實同樣小心，但權限較大機會下放（初級職員亦可獲某程度權限）。
- 共同特點：處理任何賠案須解決兩問題：①責任（保險人應否承擔責任）；②數額（應賠多少錢；人壽事前已釐定，其他類型或牽涉複雜辯論）。
- 重要性：保險人成敗取決於怎樣處理賠案。
4.8 再保險 + 4.9 精算 + 4.10 會計及投資
4.8 再保險（Reinsurance）
- 定義：保險人將所承擔風險，完全或部分地透過保險轉移給其他保險人（再保險人）。
- 原因：①為求穩健（大額索償時備現金不便；合約可訂明超預定數額即要求再保險人馬上賠付）；②提高承保能力。
- 對被保險人的影響：沒有直接影響——被保險人無權知道亦毋須知道已再保險；保險人須直接對保單持有人負全額責任，不論再保險人財政狀況如何。
💡 再保險屬保險人之間的事，與保單持有人無直接關係。
4.9 精算支援
- 精算師＝技巧高超的數學家，按假設及資料推測未來趨勢（例：人壽保險須掌握死亡率、預計利息收益）。
- 《保險業條例》要求長期業務保險人委任合資格並獲保監局接納的精算師，並每年最少一次評估所有資產及負債。
- 一般保險：精算對長期責任業務（long-tail）尤其有價值（例：責任保險，索償或拖至保單終結後五年）；汽車保險或僱員補償保險須每年對法定業務儲備金作精算檢討。
- 短tail業務（short-tail）：大多索償在出險後短時間內獲賠（例：車輛本身損害、火險）。
4.10 會計及投資
- 記錄保存（準確可靠）、款項收集（收回應收款項影響公司存亡）、付款（迅速有效率）、投資（安全、收益、流動性——維持充足現金流）。
4.11 培訓及發展 + 4.12 管控要員
4.11 培訓及發展
- 對公司內部人員和外勤職員（代理人）同樣必要。
- 培訓：對現在或未來工作的準備（課程、講座、自我進修）；教育：學習廣博知識、考取專業資格（鼓勵形式）。
- 可內部或外求；須有培訓設施及個人培訓進度記錄。
4.12 管控要員
- 定義：單獨或共同負責履行保險人一項或多項管控職能的個人，包括精算、財務控制、內部審計、合規、風險管理和中介人管理。
- 委任前須先獲保險業監管局認可；保監局只會認可其認為屬於「適當人選」的人。
- 保險中介人最常接觸「中介管理管控職能」的管控要員，其職責包括：管理保險代理人、監督其遵守《保險業條例》、確保轉介業務安排合規。
📝 章末考試提示（常見考法）
- 核保定義：選擇風險＋決定條款；人壽核保一次性（權限集中）、一般保險持續（權限可分散）。
- 目標風險：人壽＝極合意（年輕健康專業人士）；一般保險＝極不合意（化工廠）。
- 理賠兩問題：責任＋數額；人壽權限集中、一般保險可下放。
- 再保險：目的＝穩健＋承保能力；對保單持有人無直接影響。
- 精算：長期業務保險人須委任精算師、每年評估資產負債；汽車／僱員補償保險每年精算檢討儲備金。
- 管控要員：包括中介人管理；委任須獲保監局認可（適當人選）。
- 會計部職責判斷題：釐定風險是否可保、安排新產品＝非會計部職責。